地产营销黄金秘诀：维系老客户，激活沉睡客户

汉江

       古有朱元璋“高筑墙，广积粮，缓称王”的典故，近有“销售漏斗管理原理”——达成销售目标的充分必要条件只有两个：漏斗中要有足够的客户资源（销售预计）+ 漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。由此可以看出，客户资源是完成销售目标的重要条件之一，今天我们就来看看有效管理及维护客户资源方法吧：

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       一、客户资源维护的必要性

      1、老客户维护比新客户开发更省时

      促成新客户成交，必须让客户对项目有足够了解，认可项目的价值，同时还有一定的考虑周期。

       以上每一个环节都需要花费相当时间，从成交周期上，老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。

      2、老客户维护比新客户开发更省资

      开发新客户，首先要对其进行详细的市场调查，分析客户的各项属性特征，根据分析结果制定相应的宣传推广渠道，然后对来访客户植入项目的核心价值，获得客户认可，还要不定期地进行促销活动来提醒消费者购买。

      以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。

      3、老客户维护比新客户开发更能产生循环效应

      老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意，便会对自己的选择感到欣喜自豪，便会不由自主的向亲朋好友夸耀、推荐自己购买的产品。

      一项研究表明： 一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机。

      二、客户资源分类及特点

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     过半的老业主都能带来新的销售业绩，老业主资源是每个项目的宝贵财富。

      三、客户资源激活的常规手段

      1、建立详尽的客户档案

      客户基本资料：包括姓名、电话、地址、年龄、家庭等；

      客户的特征资料：包括性格、爱好、宗教信仰、经历背景等；

      居住区域的基本概况：包括文化、习俗等；

      还有客户的跟进情况记录。

      2、重大节日的舒心问候

      问候的方式有几种：寄贺卡，发短信，打电话，登门拜访，组织活动。重大节日时给客户去电问候，或发送节日祝福微信、短信，提升客户亲切感。

      3、特殊时节的温馨提示

      在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情况下，为客户发送短信、微信或去电，表示对客户的体贴关怀。

      4、亮点活动的诚意邀请

      营销活动的业主邀约过程不仅是一次很好的回访及客户维系机会，还能促进业主老带新积极性，从中深挖客户资源。（文章来源：上海房屋销售)

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