同样是做销售，为什么你总是被拒绝？别用勤奋代替深度思考

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　　导言：做销售的人，大部分都认为客户的拒绝是天经地义，不用质疑，但是我们想一想，千百次的拒绝对于我们意味着什么?
　　我们是否想过，为什么客户要这么简单粗暴拒绝我们？
　　销售行业有一句名言：销售是从拒绝开始的。
　　但是很少有人质疑这句话的合理性，毕竟，所有的销售人员都被无数次拒绝过，而且客户在说"不"这件事情上，掌握着绝对的权力。
　　小卢是一个非常阳光的应届毕业生，对成功有着极其强烈的渴望，毕业前他分析了自己适合的很多岗位，最后毅然选了一个其他同学很少选的岗位：销售。

同样是做销售，为什么你总是被拒绝？别用勤奋代替深度思考

　　原因很简单，他参考过无数成功人士的经历，发现的确很多成功人士都是销售出身的，无论是国外还是国内，各个行业的知名且也，CEO是销售出身的太多了，比如：
　　沃尔玛公司创始人山姆·沃尔顿
　　IBM公司创始人托马斯·沃森
　　松下公司创始人松下幸之助
　　强生公司CEO威廉·威尔顿
　　和记黄埔创始人李嘉诚
　　华为公司创始人任正非
　　京东公司创始人刘强东
　　格力集团董事长董明珠
　　美的集团董事长方洪波......踌躇满志的小卢一毕业马上就开始入职接受培训，对于他这种学习能力超强的学霸级人物来说，产品知识显然不是什么问题，很快就滚瓜烂熟了；
　　到了关键的销售基础培训，尽管培训讲到销售可能碰到很多的拒绝，但小卢没当回事，不就是拒绝嘛，肯定是客户不了解产品才不相信的，多详细讲讲不就是了，小卢自认为多练练就能顺利通关。
　　正式销售开始了，公司先给大家发了一些客户名单，让新人开始约客户；到了大施拳脚的时候了，小卢信心满满，跃跃欲试，拿到客户信息后，就开始工作。
　　刚开始的一些客户拒绝，小卢没怎么在意，销售嘛，那有不被拒绝的？还好，经过几天的努力，小卢居然就已经成交了一单，这可是销售新人第一单！公司当然不吝表扬，表扬中大家都纷纷用羡慕的眼光注视着小卢，小卢此时的感觉就是"超爽"，信心爆棚！
　　渐渐地，小卢就觉得不对劲了，除了之前成交的一两个小单，后面无论自己用什么招数，一天说的话都赶上以前一个月的了，可是，这些客户好像和他做对一样，凡是他一说产品，立马拒绝，连展示的机会都不给自己。
　　接下来一个月，小卢的成交为零！
　　作为一个销售，业绩为零对于渴望成功的小卢可谓是如遭雷击，他怎么也想不通，自己这么努力，为什么这些客户就只知道拒绝，不给自己机会呢？明明他们有需求，干嘛就不愿意选择自己推荐的产品呢？
　　小卢的情况其实每天都在上演，这是典型的销售新人进入挫折期的正常表现，从激情期的额踌躇满志到挫折期的四面楚歌，让很多心理脆弱的销售都面临着主动或者被动淘汰的局面。
　　其实，不仅仅小卢这类销售新人，很多做了多年销售的也同样避免不了被拒绝，只是他们在应对时更从容，也更不在乎，如果在乎的话早就干不下去了。
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　　但销售被拒绝针对是天经地义的吗？
　　销售真的就是大家所说的只能小概率的成交吗？
　　为什么同样是销售，别人就能相对轻松拿到订单，而我却连客户一面都难？
　　在销售行业，这些问题的背后，都隐藏着一些需要我们思考的事实：
　　1、为什么销售岗位的缺口这么大？不用怀疑，在几乎所有的岗位中，销售岗位的缺口，远远超过其他岗位。从事销售的人员找工作比其他岗位容易很多。
　　但你想过为什么销售人员缺口这么大吗？这正说明了竞争的激烈，以及销售本身高企的淘汰率！
　　2、竞争加剧，销售正变得越来越困难，大家都很忙，那些我们的目标客户的时间，被众多的销售人员瓜分的支离破碎，应付的销售拜访越多，客户越没有耐心，说"不"已经成为客户的标准答案，大量的销售拜访工作都是以失败告终，更不用说电话销售了，可能连有效电话沟通都没几个。
　　3、所有的行业都需要销售，所有的公司也离不开销售，因为我们总要实现从产或者服务到最终交换价值，获得利润这样的闭环。可惜，鱼目混杂之下，骗子也在利用销售作为幌子行骗，从而更加固了客户的心里防御阵线，并同时将真正的销售人员阻隔在防线之外。
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　　4、同质化的产品越来越多，但客户的需求却呈现多元化，需要更多的个性化的产品和方案，但这些都不是销售人员所能掌控。
　　5、在没有太多的差异化产品的前提下，努力和勇气成了唯一的选择，增加拜访频率，并相信拜访次数的增加将有助于促进销售成交和业绩。但事实却远非如此，如果你是客户，一个销售人员因为你的拒绝，却屡败屡战，你会做何感想？大多数人会烦不胜烦，电话拉黑将成为拒绝的首选。
　　否则，这类销售人员的拜访，你不拒绝，将成为你的时间黑洞！你的勤奋并不意味着客户愿意接待你！
　　6、相信态度决定一切，很多销售管理者激励销售人员，要有良好的、积极的心态，并要求面对拒绝要不在乎，坚持"下一个"的思维，将坚持就是胜利，拒绝就是销售人的磨刀石，让很多销售人员在拒绝面前苦苦支撑；
　　但即便是最坚定的销售人员，如果常常被拒之门外，你也很难保持积极主动的良好心态。
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　　在这个事实背后，是销售人员走入了一个误区：
　　希望通过勤奋和努力弥补产品的竞争力和自身能力的不足；希望通过积极的心态、增加拜访的次数的方式来打动客户、提高销售成交率；而事实上，很少有人去研究，为什么客户拒绝我们？
　　通常情况下，在销售中，很多人更愿意通过战术的勤奋来弥补战略的缺失，但往往事与愿违。
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　　1、在没有需求的客户身上花太多时间。很多销售人员尤其是销售新人，对自己的产品和服务非常自信，认为凡是客户，都有需求，所以，面对客户拒绝，锲而不舍，勇敢跟进，殊不知，即便我们是医生，也不可能所有人都是病人。
　　销售的作用和医生类似，帮客户解除担心和痛苦，但并不是所有的客户都一定会担心自己的现状，或者必然会有痛苦。
　　举个简单的例子：
　　5G的逐步普及，让很多人对于5G手机趋之若鹜，但是是否所有人都希望马上换机呢？答案当然是否定的，萝卜青菜各有所爱，换不换机，是否有需求，全在于客户的心理需求和认知，而不在于产品有多好。
　　2、对有需求的客户，却没有办法获得基本的信任许可，或者说只获得了沟通的机会，但根本没有获得客户接纳你的机会。
　　很多销售人员在和客户沟通过程中，往往潜意识中会认为，在寒暄和自我介绍后，最重要的的就是让客户尽快了解我的产品或者服务，只有了解了产品和服务后，才能有机会让客户对我们感兴趣。
　　这种战略上的失误，从意识层面就给未来双方的沟通认为的制造的障碍。
　　因为很简单，到底是先有病，还是先有药？
　　都不知道客户是否有病的前提下，把你的药拿出来推介，无异于撞大运！运气好，能进一步沟通，运气不好，就被扫地出门，这也是销售最终成交率非常低的主要原因。
　　所以，你和客户大部分的沟通，还没开始，就已经结束了~
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　　那么，对于销售人员来说，如何大幅降低客户沟通过程中的拒绝率呢?
　　《影响力2》中有一句很经典的话：绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气,而是改变事物的技巧。
　　当你因为客户不断的拒绝，而一遍遍鼓励自己坚持就是胜利的时候，你更应该停下来，想一想，是什么让客户一直拒绝你？
　　这个时候，我们不仅仅是需要勇气，而需要对这个问题，进行深入的思考，了解影响我们和沟通的根本障碍，并找到有效的沟通技巧，才有可能大幅度降低客户的拒绝率。
　　一、运用同理心，找到客户拒绝的线索。
　　作为销售人员最重要的一项素质，同理心对于销售人员的重要性就相当于武器之于战士，没有同理心，做销售就无从谈起。但我们所将的同理心，并不是让你设身处地的考虑客户在想什么、关注什么。而是将同理心运用在自己身上。
　　即：作为客户，你如果碰到一个销售人员，拒绝还是接受他，你会如何决策？对于销售人员来说，事实上我们在日常生活中，本来也是一个普通消费者，我们碰到的销售人员也是不计其数，在被销售的情况下，你会怎么做呢？
　　同样是做销售，为什么你总是被拒绝？别用勤奋代替深度思考
　　我相信，当你碰到一个销售人员的时候，你头脑中至少会冒出三个问题：你是谁？
　　我为什么要听讲？
　　听你讲对我有什么好处？
　　当你面对客户的时候，作为销售，你同样也会面临这几个问题的挑战！
　　其实第一个问题，很多人认为就是自我介绍的问题，很简单，但这个问题的潜台词却很少有人了解。
　　在我们的头脑中，如果有这个疑问："你是谁"，就好像有人敲门，我们隔着门问话一样，我们开门的理由不外乎几点：
　　1、就是我们认识敲门的人
　　2、这个人能证明自己代表一些与我们工作和生活相关的机构（政府、街道、公益机构等）
　　3、我们认为敲门的人是可信的，并能帮到我们。
　　在销售中，我们要让客户接受我们，首先要做的就是让客户认识我，或者认为我们是可信，并能帮到他，这才是我们销售的第一道关。
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　　二、找到拒绝的线索后，首先让客户认识我们才是关键。人与人之间的从零基础开始的交往过程，往往都需要通过互动的积累，才能建立基本的信任基础。
　　中国现在是熟人社会，给陌生人沟通的机会越来越少了。但我们并没有那么多的机会在长时间的互动中获得的信任，即使有，也没有那么多的精力，所以我们经常采用的就是两种方法：
　　1、信任背书。信任背书是最为高效的一种沟通方式，俗话说，朋友的朋友就是朋友，通过朋友转介绍的方式认识一个人，效率一般是最高的，因为朋友介绍，是一种典型的信任背书，相当于朋友帮我们过滤掉很多的交往风险。所以我们提倡用转介绍的方式开发客户，就是为了提高获得客户信任的效率。
　　2、让潜意识中形成和我们认识的印象。
　　人与人之间的认识，都是印象层面上的，点头之交就是相互认识的一种形式，至少双方是见过面的，有一些基本的印象，所以比和陌生人沟通，心理防线就少了很多。
　　随着互联网的发展，虚拟世界的认识变得越来越普遍，网络互动也是沟通的一种方式，如果一个人在网络世界上和我们互动过，那么相对来说，他也是我们潜意识中"认识"的一个人。通过这种方式认识的人，大量存在于我们的社交网络中。
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　　而对于新客户，我们也可以通过这种方式，让客户潜意识中感到双方是"认识"的，只是没有见过面而已。常用的方式比如：1、如果拿到客户的手机号码或者邮箱，定期可以给客户发一些祝福、问候的短信、邮件等。
　　2、如果客户有自媒体账号或者发表一些文章，可以通过点赞和互动等方式引起客户注意。
　　3、当然你也可以寻求和客户在一个论坛或者加入同一个群互动。虚拟互动的作用，是让客户潜意识中人认知到双方属于"认识的"，无论是线下还是线上，我们所需要做的，首先就是达到让客户认识我们的目的。
　　三、引发客户关注和兴趣，解决我为什么听你讲的问题。
　　解决了初步认识客户的问题后，我们就需要解决第二个问题，客户为什么要和你沟通，听你讲的问题。
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　　在销售培训中，我们常常被强调要多问，少说，这已经称为销售人员的圣典，看起来无比正确的沟通规则，在现实中却会碰到一个大问题：客户为什么要回答你？
　　很多销售人员碰到的并不是不会问的问题，而是客户不愿意回答的问题，对于潜在客户来说，根本不会愿意和不熟悉的销售人员分享自己的需求信息、想法、感受和顾虑等。
　　这种情况下，你准备再多的问题，也是没有任何意义的。
　　而要解决这个问题，你首先要做到的是：让客户关注你，并对你感兴趣！
　　在信任你之前，客户首先表现出来的是心理防御与利己主义，没有客户是在为了让你完成任务而和你交易，他们没有这个责任，更没有这个义务。
　　而你需要做的，就是想方设法先引起客户的注意，这类似于网络的注意力经济，没有引起客户注意，你迟早还是会被说"NO"，我不需要。
　　引起客户关注的目的，就是让客户意识到，你所提供的信息，与客户自身有相当的关联性！如果你仅仅迫不及待的介绍和展示你的产品，客户可以选择听或者不停，你就无法确认客户是否感兴趣，当然沟通的有效性就大大降低。
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　　让客户好奇并感兴趣的话题很多，但需要根据客户的实际情况预先设计，这也是销售和客户首次正式沟通的重点，很多沟通都需要我们预先的准备，而不是随机应变。
　　我们所有的信任关系，首先是建立在客户对你好奇和感兴趣之上的，没有这一点，再长的沟通时间，也无法让客户和你发展进一步的合作关系。
　　要想让马吃草，你至少先让它觉得饿，而要让马喝水，你首先总得让它觉得渴吧。
　　《提问销售法》一书中，将激发客户好奇心总结为五种策略：
　　（1）刺激性问题。比如：我想请教您一个问题。
　　（2）提供部分信息。比如：通过我们和类似客户的合作，我们发现一个普遍的问题。（3）显露价值的冰山一角。比如：我们通过方案的优化，将一个客户的成本降低26%，你有兴趣听一听吗？
　　（4）新奇的东西。比如：我们推出一个新产品，能比原来的多人操作省一半人力，需要了解一下吗？
　　（5）利用群体趋同效应。比如：我们为您这个行业的好多客户提供了多款优质产品，获得客户的一致好评，你要了解一下吗？
　　当然，激发客户好奇心也可以从自己开始，你的名字、你的名片、你的手机、你的着装、你独特的想法，都可能让别人非常感兴趣。
　　根据不同的客户情况，我们需要设定不同的激发客户兴趣的策略，引发客户好奇的同时，和客户建立进一步的互动关系，强化客户对我们的信任。
　　四、和客户需求建立关联，解决"听你讲对我有什么好处"的问题。
　　与传统的客户沟通流程不同，符合逻辑的客户沟通应该从：
　　让客户认识你-引发客户好奇-让客户对你感兴趣-让客户信任你，才算是一个积极有效的沟通，而只有建立相互的信任关系，才有可能实现交易。
　　通常情况下，客户的信任其实分为三类：
　　对产品或者服务的信任
　　对销售人员所在企业的信任
　　对销售人员个人的信任
　　如果没有建立最基本的对三者的共同信任，那么交易也无就无法达成。而建立信任的基础，首先来自于让客户相信：你能帮助客户解决问题，或者说给客户带来好处。
　　这就需要，我们在沟通之前做好充分的信息准备工作，包括：
　　1、客户在引发兴趣后，关注点会在哪里?
　　2、针对这些关注点，我们如何和客户需求建立联系？
　　3、客户关注的组织利益可能有那些？
　　客户的组织利益可能有哪些？客户的组织利益与客户本身所处的商业环境、面临的市场和竞争的挑战、以及可能吸引客户的市场机会，以及他们的最终用户的需求等等，都直接相关。
　　任何一方面都可以引发双方更多维度的互动沟通，进而通过一些开放性的问题，了解客户需求的全貌。
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　　客户关注的个人利益可能有哪些？很多客户的需求属于隐性需求，这些需求都需要双方的互信程度达到相当的高度才能够分享得到，但我们可以通过常规的框架思维来定位客户的个人需求：
　　（1）确定客户本身的职位和负责的具体工作。
　　（2）了解客户本身的绩效考核方式。
　　（3）了解客户对于成功的定义，以及衡量方式。
　　（4）除了工作外，客户还有那些人生目标和需要解决的问题。
　　无论是组织利益还是个人利益，我们在沟通中，通过引发客户兴趣的典型案例互动，来感知客户本身的兴趣点，当客户针对某一个关键点询问细节的时候，往往就是双方关注沟通的重要交集。
　　这种情况下，以这类问题为突破口，通过我们预先设计的专业化的问题的沟通，我们往往就能取得客户的初步信任。
　　而信任与否，才是我们是否被拒绝的分水岭。
　　同样是做销售，为什么你总是被拒绝？别用勤奋代替深度思考
　　最后总结一下：销售被拒绝并不是一件天经地义的事情，对于拒绝，我们大部分销售人员不是缺乏勇气，而是缺乏行之有效的应对方法。想有效降低拒绝率，你需要：
　　1、有效解决三个基本问题。
　　你是谁？-如何让客户认识你
　　我为什么要听讲？-如何让客户感兴趣
　　听你讲对我有什么好处？-如何让客户信任你
　　2、通过各种预沟通的方法，比如短信、网络互动实现让客户潜意识感知到"认识此人"
　　3、通过引发客户关注和兴趣，解决我为什么听你讲的问题。
　　4、和客户需求建立关联，通过自身的专业化解决"听你讲对我有什么好处"的问题。
　　我们之所以经常被拒绝，往往都是因为我们跳过了人与人沟通的基本顺序中的关键环节，在没有获得信任许可的时候，就掏出方案和产品，结果往往就落得沟通失败。
　　想要不被拒绝，记住沟通的关键顺序：让客户认识你-好奇-引发兴趣-接纳你-信任你！
　　在没有信任之前，一切想要成交的动作，都将成为客户拒绝你的理由！（原创：实战价值型销售）