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[职场那些事] 销售冠军都是陪聊高手!不外传的5大陪聊技巧……

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发表于 2018-11-28 14:10:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  很多人认为,能说就能做好销售,其实并非如此,关键要会说,句句都能说到点子上,说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手!判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍,现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。
  1、讲故事
  讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。
  当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买了低价产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。
  2、举例子
  例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。
  例如,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”,想了想打了“本条街最好的裁缝”,你说哪个裁缝更受大家欢迎?举例子还是要举顾客身边的例子,说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。
  3、用数字
  用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。
  在应用这个技巧时要注意:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?
  4、打比方
  有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
  所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。
  5、作对比
  数据只是一个数据,当没对比的时候,数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,顾客没有感觉,她可以打个比方,也可以用数据对比,她可以说我们的是17分贝,而别人的是**分贝,只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手,**品牌多少分贝,**品牌多少分贝,市场数据比简单的产品数据有效得多。
  只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是信口胡说,而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗?
  除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则:
  业绩不好,因为你不知道这些潜规则
  成交7原则
  1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;
  2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;
  3、没有不对的客户,只有不好的服务;
  4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;
  5、没有最好的产品,只有最合适的产品;
  6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;
  7、成功不是运气,而是因为有方法。
  少用”但是”多用“同时”
  客户问:
  你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
  建议反问:
  您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
  顾客是谁?我是谁?
  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......
  杀价中的五原则
  1、绝不先报价,谁先报谁先死;
  2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;
  3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;
  4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;
  5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
  最赚钱的性格是“执着”
  调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
  建立共同的信念和价值
  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
  强大的潜意识
  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。
  拜访客户要做的3件事
  1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
  2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
  3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
  面对抱怨的沟通技巧
  1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
  2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
  3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
  4、承诺将立即处理,积极弥补;
  5、提出解决方法及时间表,请对方确认;
  6、做事后的满意度确认。(中国薪酬绩效研究)
使用 高级模式(可批量传图、插入视频等)
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