做销售不做好“拜访前准备”你的销售就是零

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　　导语：拜访准备是一个复杂的过程，所有的准备都要基于用户概念而做的，比如，你的开场是否回应了你的约见理由？如果你的拜访你的开场没有回应你的约见理由，那么用户必然会失望。
　　最近两年听到很多企业和销售员，都在抱怨销售难做，单子难签。问其原因，普遍认为信息化的普及让产品如同在聚光灯下一览无余，过去那种靠信息不对称获利的时代一去不返了，客户很难搞。还有一种说法是，如今物质极大丰腴，同质化严重，用户有太多比较和选择空间。
　　不管是哪一种说法，单子难签已经是企业普遍痛点了。
　　所以一直以来我都在思考，为什么以前大家津津乐道，用的无比顺手的销售方法在今天没有效果了？
　　这个问题让我想起了很多往事，在过去十年一直从事互联网推广行业，这是一个很苦逼的行业，门槛低，同质化竞争激烈，客户虽然都知道要做推广，但是因为每天接到大量电话早已不胜其扰，所以约见客户成了销售员一天工作的硬指标。
　　大部分企业和同行对于新入职的销售所采用的培训方式是这样的：
　　产品卖点培训+销售话术培训+异议解答培训，然后分到部门，安排一位老手带，教一些套路。自此，销售生涯就开始了。
　　接下来，他会在茫茫人海中上下求索，分不清哪些客户是潜在客户，哪些客户可以转化为商机，每天100个电话，95个拒绝，3个骂街，只有那么一两个会听上十几秒，这一两个态度较好的客户，如同沙漠中濒临绝望的人发现一股清泉一般，如获至宝，迫不及待连珠炮似的不顾用户需求，将自家产品卖点说一通，还未等客户反应过来，就开始邀约，根据公司的培训中“不给用户更多选择”这一方法，直接提出“您是上午方便还是下午方便？”
　　客户此时感受到了巨大压力和来自这名销售表现出的强烈企图心而心怀恐惧，匆忙找了一个理由挂掉了电话，自此，每次联络，客户都以忙为理由拒绝约见。
　　为什么这样的事情每天都在发生？为什么明明是你主动拜访并且反复重申不会耽误用户太多时间，用户仍然还是要拒绝呢？
　　经过了很长时间的摸索，我们发现，约见客户是需要理由的，许多人看到这里会说，当然需要理由啊，我们每次见客户都给理由啊，但是我想说的是，你给的理由只是你作为一个销售的目的，而我说的理由是用户关心的理由，我们的大脑结构注定了，人们只关心自己，只关注自己，只关注对自己有好处的事。
　　比如，我们以往的约见话术是：
　　“你好，张总，我是某某网络公司的小张，是做网络推广的，请问您有了解吗？”
　　当然这个话术是在碰运气，大部分都是被拒绝的，人们在面对外来信息的时候本能反应是抗拒，后来我们将话术改为：
　　“你好，张总，我是某某网络公司的小张，可以帮助企业实现产品信息在各大网络平台全面推广”
　　这个话术稍稍进步了一点，但是仍然没有关注到用户的好处，没有给出约见理由，那么给出约见理由的话术什么样呢？
　　“你好，张总，我是某某网络公司的小张，我想跟您谈一下如何让咱们的产品在预算很低的情况实现大量曝光，从而让您的客户主动联系您的事儿，您看下午方便吗”
　　这样的话术是给出了约见理由，我们人类天生自私，促使我们做出决定和决策首先是关系到个人利益，当一个事情有明显利益的时候，才能进入用户的关注圈。
　　即便是现在，仍然有很多企业没有发现这一点，还是采用简单直接的方式，这是大海捞针是碰运气，为了提高运气的概率，很多企业采用了智能语音电话系统，用自动机器人拨打电话，我的观点是，与其把智力投入在粗暴的效率的上，不如踏踏实实想想用户需要什么？如何能吸引用户的关注，不然我相信很多人宁愿坐在窗前发呆，也不愿意听一个不能给自己带来好处的人说上30分钟。
　　能够成功约见，许多销售觉得万事大吉了，既然用户答应见面，就成功了一半，剩下的就是用自己三寸不烂之舌加上不签单就把牢底坐穿的厚脸皮去磨去泡，许多公司现如今的培训仍然是这一套，不断的告诉销售员，过去就是为了签单，目的要明确，不签就不要回来。
　　为什么很不容易换来的约见最终没能签单呢？
　　很多的销售员给出了答案：
　　因为客户觉得贵
　　因为客户没需求
　　因为产品没优势
　　因为客户不着急
　　因为客户不信任
　　因为客户大姑家远方表妹的堂兄的儿子结婚，所以最近忙。
　　很少有销售觉得是自己出了问题，那么事实真的如此吗？
　　我们在成功约见之后就不需要准备了吗？
　　说到准备，很多公司无非就是叮嘱员工，带好合同，备好收据，但是这一切都是为了签单做的，而不是为用户做的，销售员觉得把产品背熟被客户常问的问题记牢就可以了，销售员经常对客户说的一句话就是“你恰巧需要，我恰巧专业，仅此而已”话语间透着一股侠客风范，可是很多公司很多销售员都将“专业”这个词理解错了，专业不是指你对自己产品的专业，那是你的事，不是客户关心的事，这里的专业应该是对用户服务的专业，想用户所想，及用户所及。
　　拜访准备是一个复杂的过程，所有的准备都要基于用户概念而做的，比如，你的开场是否回应了你的约见理由？如果你的拜访你的开场没有回应你的约见理由，那么用户必然会失望。
　　你的拜访是否对用户所处行业做了调研？从而知道用户的运作流程，做到有的放矢？
　　你是准备了你的拜访目的？每一次拜访都是为了让用户做出行动承诺，这个承诺是向签单靠拢的，而如果你的拜访目的就是为了签单，那么用户如果没有做出签单的举动，你必然会走上“胁迫式销售”的路，而人们都反感被胁迫，那么你也就不会有二次约见的机会了。
　　那么，什么是用户的行动承诺，承诺是基于你对用户购买动机和需求提出的，比如，你此次拜访的目的是希望用户做出让你出一个方案的承诺，那么你为了实现这个行动承诺，就需要就用户的动机和需求做细致了解。
　　为什么需要让用户做出行动承诺？用户对你做出承诺，表明对你的这次拜访和提出的解决方案是初步满意的，可以进行下一次的交流，而人们又有承诺的一致性原则，所以让用户做出行动承诺除了表明你们可以继续跟进，也是为了增加用户的沉没成本，一个用户在你身上投入的时间越长，你们成交的可能性越大。
　　这就是拜访前准备，一个好的拜访准备会让你事半功倍，而没有拜访准备大部分不是走上了胁迫式销售就是成了炮灰，给用户普及了一下知识。
　　当然一个完整的销售行为包括很多环节：
　　约见，拜访，提问，倾听，异议解答，跟进，成单，每一步均有科学的方法，等着我们了解，去学习，而原来那些靠着信息不对称获利的套路在如今这个信息发达的时代不好用了，如今的销售早已从买家谨慎，变成了卖家谨慎
　　营销是为了让用户不启动防御，销售是为了打破用户的防御，所以人们会把销售和营销分开，事实上，一个合格的销售行为，必须同时拥有让对方不启动防御和打破对方防御的双重能力。
　　销售是一套严谨科学的行为，今天我们讲了“拜访前准备””在下一篇文章中，我会给大家拆解“拜访中如何提问”才能抓到用户的动机。（来源：营销航班　作者：莫大虾）

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　　　　如何成为顶级销售高手？他总结20年经验，送你30条潜规则…

　　不管什么时代，只要经济还在发展，销售就是最值钱的底层能力之一，因为它关乎一个公司的生死存亡，一个公司可以没有很多岗位，但不能没有销售岗位。
　　本文作者倪建伟，前西门子销售总监，20年前就已年薪百万，曾带队创造年销售6亿的成绩，还写出了销量过百万的畅销书《销售就是搞定人》，被称为销售之神。
　　今天我将为你分享，倪建伟老师20年销售生涯中，思考总结的30条潜规则。
　　1.销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。
　　2.打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
　　3.带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
　　4.老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
　　5.成合格销售的前提是多跑客户、善于总结。搞定关键人的前提是要善于鉴定人，要敏感，要能拉近和客户的距离。
　　6.人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。
　　7.多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。
　　8.自信，一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。
　　9.从五个方面培养初级销售人员，外形、气质、语言、自信、产品知识。
　　10.解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
　　11.微笑是可以传染的，信息也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大作用。
　　12.拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突，拿下大客户靠方法，靠计谋，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
　　13.销售应该是，一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品味，言之有物，不经意间就带出些专业知识，不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容，他有一双专注的眼睛，不犀利，也不游移不定。
　　14.每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。
　　15.借口永远是不成功者的挡箭牌，看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。
　　16.身上随时备点小礼品。
　　17.永远给客户留下诚实可靠的印象。
　　18.将欲取之必先与之，要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。
　　19.投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。
　　20.销售中期的关键就是差异化，差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣，这是在具体跟单过程中期必须要标明和做到的，唯有这样，客户才会对你关注多一些。
　　21.对一件事情判断不出对于错的时候，你选择了，就走下去，走下去就会有了路。
　　22.任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。
　　23.善待我们接触过的每一个人。
　　24.让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。
　　25.一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没有任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
　　26.做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。
　　27.没有内线，业务员靠感觉作出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
　　28.只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让人对你产生好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么就会精彩的故事。
　　29.每一次拜访都要给下一次拜访留有余地。
　　30.电话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分，切记心绪浮躁，语气逼人，尤其是顾客借故推托后，更须平心静气，好言相向。（来源：插坐学院　　作者：倪建伟）