汉中房地产开发的三宗罪

天天向上

       随着恒大、中交和金泰恒业等外来知名大型房企的进驻，汉中楼市已开始从“春秋”走向“战国”，各大房企的楼市厮杀此起彼伏，而且纵使今后楼市稍稍回暖，也很难改变此格局。另外，在各大郊县中，这种趋势虽不及市区迅猛，但也正在到来。因此，中小房企的生态环境将日益险恶，未来容不得半点马虎。笔者通过观察发现，汉中房地产开发普遍存在三大理念误区，在此特作剖析，有则改之，无则加勉。
       一、不遵循开发流程，不重视前期产品策划。
       规范成熟的开发流程应该是在拿地之前就地块先做可行性分析，决定最大能承受的地价；然后进行产品策划，包括项目定位、建筑和景观等的策划，在进行产品策划时应先进行市场研究，要求产品策划中的每一个观点都必须要有市场数据支撑；“策划先行”后，规划和设计跟进；基本方案出来后，开发商组织“三师会审”（策划师、建筑师、景观师）进行反复的论证和修改，确保最终方案达到尽善尽美。
       然而，汉中当前真正这么做的开发商并不多。许多开发商拿到地后非常欣喜和急切，直接找设计院进行设计，而设计院是从建筑角度考虑的，市场角度的考虑并非其职责范围内工作，这么做当然有很大的风险。另有一些开发商虽有此意识，但却叶公好龙，喜欢以后期合作为诱饵找多家代理公司进行无偿“比稿”，提报交上来后，自己东拼西凑，便以为得到了各家的精髓。
       关于“比稿”，有诚意的开发商是应该支付“比稿费”的，如此一则有利于开发商口碑，二则有利于激发代理商的工作热情，三则可正大光明采纳提报中的观点。无偿比稿则因小失大：其一，有实力的公司多不愿参加无偿比稿；其二，亏本比稿，报告的质量尤其是“原创性”难以保证；其三，“东拼西凑”机械整合并非可取各家之长；其四，报告执行中实际情况难免发生变化，此时将缺失代理商的跟踪和应对服务。

      二、将朋友圈子的观点，作为决策时的依据。
      房地产开发千头万绪，开发商要面对的事情很多，应酬很多，许多开发商很少能抽出时间去进行市场调查，当然这与主观上的重视度不够有很大关系，同时也与“同行是冤家”后业内真实交流过少有关系，于是便自觉不自觉地将自己身边朋友圈子里的观点当作市场调查结论，并基于此进行决策。这么做风险很大，尤其是如果再没专业代理公司提供市场研究报告进行参考和提醒，后果甚至会非常严重。
      为什么说朋友圈子的观点会非常片面？因为开发商朋友虽多，但多为相关的建筑商、供应商和官员等，这些人多属社会中上层人士，其家庭收入、消费偏好、生活习惯等与普通民众都有较大区别；而且作为生意上的朋友，难免会捡开发商爱听的好听的说，报喜不报忧。因此，以朋友圈子的观点当作开发商决策依据，通常会高估市场的消费和接受能力，过于乐观，难以客观。

       三、喜好和市场打赌，不注重资金的周转率。
       孙中山先生有句名言叫“世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”；个人将其变通为“市场大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则衰”。汉中开发商大多缺乏市场洗礼，对市场将要出现的严峻局面认识不够，喜欢与市场打赌，不达到预期利润不心甘，产品捏在手中不及时跑量，错失销售机遇，导致资金链非常紧张，拖欠合作商家，最后不得不以更低的价格抛售，或支付大量的民间融资成本。
       资金是有财务成本和机会成本的，当市场严重地供过于求时，“面包比面粉便宜”也是很正常的，因为面粉除做面包外还可烙饼。资金早些收回“落袋为安”，看似少赚了钱，但心里踏实，而且和与市场对抗的开发商相比损失可能更小；何况“现金为王”，资金到手后可持币物色新的投资机会，特别是低价收购嗷嗷待哺的项目。
       和市场打赌，除了风险大外，还会导致大量资金沉淀，即使后来赢了，达到了预期的利润，但此时别人的第二个项目可能早已开盘赚钱了；因此，静态地思考决策，和注重资金周转率注重挣快钱的开发商相比，还是不合算。这也正是万科等开发商看到市场不好后，宁愿冒着售楼部被砸的风险也要率先大幅降价的原因。“早半拍”处处主动，“迟半拍”处处被动，能把握好这半拍，就是市场的引领者。

后记：那些令人痛惜的代表性楼盘
      这两年多中，目睹了许多项目，心中感慨颇多，部分令人痛惜，在此截取几个有代表性的案例，与大家分享：
      A楼盘：2010年后期开盘，定价超高，销售尚可；一年后售出仅约两成，2012年靠不断大幅降价促销。若开盘定价稍低，一年后可售出七成以上。
      B楼盘：2011年6月至8月，笔者曾多次苦口婆心地劝其单价降200元以上，10月份后仅同意降60元，后一直滞销。前不久打出了单价降1000元的广告。
      C楼盘：曾提交过10多页的产品策划纲要，但终没谈成合作；大半年后公开发现有很多怪异设计，滞销是必然的，直接损失至少数十倍于曾谈定的产品策划佣金。
      D楼盘：正在进行产权转让评估，区位较好，规划设计有较大问题，笔者粗略估算，略作修改仅商铺至少可增值600万。对此，原开发商也许永远都不会知道。（宁志俊）

天下第二

现在开发商修好房子后，销售都是外包的，接触过一些汉中的销售人员有经理有员工，发现他们都有自以为是的毛病。

剩下的果实

近期准备买房，看的多了，听的多了反而没了主意，不过发现一个现象，无论哪家售房的，店员（他们称为置业顾问）总比买房的人多，跑了十家左右，见过的店员约有五六十人，咨询的除了我就只发现一对夫妻。房产界真的到冬天了吗？

我为人人

等，再等等。房价有一天也会像黄金的价格一样狂降的。