免费模式：七大步骤的终极运用

天马之行

　　第一步，排兵布阵
　　商场如战场，首先就是布阵。
　　布阵需要有兵，你的产品就是兵。首先确认产品属性。
　　比如，自行车的属性：刚需产品、价格透明、做活动，很容易就会很火爆。类似的还有饮用水、桶装水、手机等；
　　比如，米皮的属性：类快餐类，非刚需（还有很多其他小吃）。需要特定时间（午饭时间），对象只有年轻人吃，产品属性有局限，类似的还有水果店等。
　　比如，美容院的属性：价格不透明，产品对外边客户吸引力小，重点依靠老客户带动，嫁接信任，类似的还有服装等。
　　比如，房子的属性，跟自行车差不多，但是属于大宗商品，起步金额比较大，需要让客户看清位置，看清质量等。
　　做方案之前，一定要先弄清楚自己产品的属性，确定好自己准确的客户群体，然后再发力。很多产品除了自身属性以外，还受限于运输和交易半径，比如米皮店大约就是三公里范围内。如果用自用车大方法去操作米皮店，肯定是不行的。做方案，第一步就是要弄清楚产品的属性，否则送的越多，可能亏得越多！
　　第二步，勘察地形
　　占据有利地势才能胜利。企业所在的地理环境，周边商业环境，竞争对手情况等不一样，方案就不一样。
　　比如说自行车，与五交化公司合作，是因为五交化公司主要销售传统家电类产品，缺少自行车，属于互补。与百货商场合作，是因为商场周边客流量大，商场内部也有自行车销售，但是售价高，容易形成鲜明对比，“买一松送五”，就很容易显现出来优势。
　　比如河豚，卖198元/条，隔壁卖398或者498，形成明显对比，让人第一感觉这家店，价格实惠，留个好印象，价格低了，没有人挑毛病，客户体验感好。比如，美容院，新开周边没有对手，策略是让老客户发力，以老带新，信任嫁接。
　　做方案是，一定要深入研究竞争环境，研究旁边竞争对手策略等。
　　不要急着考虑充卡送多少，一定要认真分析竞争环境。一定谨记位置和周边环境这两点，这两点是成功的重中之重。
　　第三步，知己知彼
　　确定你的客户群体，鲜明的客户标签。
　　比如，自行车，客户群体是贪便宜的人，最多有一个工薪阶层1人买了7辆车。
　　比如，手机，定位注重节约和实惠的人。
　　比如，米皮店，注重特定的学生人群，省1块钱，就省去20%，巨大的优惠。
　　客户群体确定，才能知道客户群体的真正需求，不锁死客户群体，就找不到真正需求，就找不准杠杆。
　　比如，家装，需要区分是经济适用房，还是别墅，还是富人区。别墅注重品质，经适房注重价格，富人区可能更注重服务。
　　客户群体不一样，采用的手法不一样。千万谨记，千篇一律。
　　不是所有东西都能送宝马的。
　　第四步，找准靶心
　　营销的靶心就是客户需求。需求分两种，第一是表象的物质需求，第二，是心理需求。
　　比如，凉皮送饮料是物质需求，自行车是物质需求，手机是物质需求，送辽参就是精神需求，面子需求。美容院，是即完成精神需求，又完成了物质需求。美容院的股东是荣誉，哪怕只有1%股权，就拥有了100%美容院的无形资产。这是精神需求，入股送的物品就是物质需求。
　　第五步，师出有名
　　我们做任何活动之前，一定要找到合适的理由，没有无缘无故的爱和恨，没有一个理由，就没有旗帜，就容易被客户曲解和误会，就不能得到信任。没有信任，就没有后续的任何营销可言。
　　比如公益、爱心、开业、回馈老客户，捐赠，照顾弱势群体等，必须找到足够的理由，不然人们会认为卖家赔钱肯定不会卖，为了打消大家的顾虑，必须祭出稀缺理论。
　　第六步，稀缺理论
　　限人/限客户资格，限时，限量（三限理论）
　　比如，送自行车要求有教师证、军人证、下岗证等
　　完美的东西不值钱，只有稀缺的东西才值钱
　　一定要限量，客服贪婪的想法，越不限越不要，越限制，越争抢。
　　第七步，声东击西
　　永远不要大家的关注点在你成交的产品上面。三个要素，产业链、产品群、身份转移。
　　什么是身份转移？比如，美容院，从顾客变成了股东，股东又变成推广员。如果给朋友发提成一定不要，但是，如果是股东自己的店，给他三张卡，让他送出去，回来将他自己的钱退了，他就要了。
　　比如，手机，表面上是老顾客消费者，实际上转成了推广者。
　　比如，送辽参，使用了免费模式中的产品群策略，辽参是最后吃的，不会只点辽参。产品群就将利润完成了。饭店客户身份转移，变成了老板的朋友，变成了一次性顾客，又变成了忠实的粉丝，所有都在不知不觉中完成了身份转移。
　　手机的转移，是产业链的转移，购买了手机，可以使用电话卡、耳机、手机壳、充电宝等。
　　在人获得尊重和面子中，获得了三个要素的转移。获得了融资，推广，员工也会捆绑，好好干。
　　回顾一下，排兵布阵→勘察地形→知己知彼→找准靶心→师出有名→稀缺理论→声动击西。我在这里等你，一起前行！
　　酒店打出广告以后，很多人排队办婚礼，就连清明节那天都有人办婚宴，因为实在没有档期，大家排队等办婚礼，必须提前三个月预定才能订到。
　　外行看热闹，内行看门道。畅总这么做有哪些理论支撑呢？酒店婚庆这块畅总主要运用了壹玖《免费模式》中16种免费模型中的空间免费模型，在特定空间免费，其他的空间收费；在空间模型中又用到了产品分级模型和利润模型等共计七个免费模型。这点学习过《免费模式》的家人都能够发现和理解怎么用的，为什么这么用。千万不要认为只有婚宴这块可以赚钱，可以开发出很多新增的赢利点。这些就是细节问题了。
　　酒店有两个婚宴大厅，一个可以容纳100多人，一个可以容纳300人。当畅总把场地，主持人，场景布置，灯光音响等免费以后，发现赚的钱是往日的两倍还多。
　　酒店会议室免费，小型会议室30多人，中型会议室100多人，大型会议室可以容纳300多人。畅总怎么做的呢？以容纳100多人的中型会议室为例，往常这个中型会议室要收费3000元场地费，加上led屏幕，一天要6000元。
　　现在畅总把会议室分为上午下午等时间段，半天时间收费750元，一天才1500元，还包括led屏幕。给经常需要使用会议室的人打了电话，开了个分享会，说要求每个月会议室要至少用两天起步，也就是3000元，用的每个月超过两天的，按每天1500元计算。原来会议室利用率一个月也就7天左右，现在这个政策出来，几乎每天都排得满满的，给酒店引来了大量的客流。每次会议室要至少2天起步，那么两天中间，客人只能就近住宿和吃饭，为酒店截流很多客户。甚至有很多人订下个会议室改租给别人。