销售就是攻心!让客户无法拒绝的12条销售心理学潜规则

汉中一份子

　　在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
　　销售心理学
　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
　　③没有不对的客户，只有不好的服务。
　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。
　　销售策略
　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果!
　　杀价中的五个潜规则
　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。
　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
　　最赚钱的性格是执着
　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
　　实用销售技巧
　　一：销售不是要你去改变别人，
　　二：销售的成功取决于客户的好感，
　　三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
　　四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，
　　五：少用“但是”，多用“同时”。
　　拜访客户要做到的三件事
　　1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
　　2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
　　3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
　　便利店里的销售秘密
　　1、销量最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会。
　　2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
　　3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
　　化解客户抱怨的方法
　　高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
　　1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
　　2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
　　3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
　　4.承诺将立即处理，积极弥补;
　　5.提出解决方法及时间表,请对方确认;
　　6.做事后的满意度确认。
　　定价策略
　　为什么商品价格末位是“9”?
　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。
　　比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元(或以上)的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。
　　搞定客户的5个关键点
　　1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;
　　2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
　　3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;
　　4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;
　　5、如何挖掘顾客的终生价值。(蕊屹)