杜蕾斯的营销为什么牛？其实套路很简单，你也学得会

天汉一家亲

　　第一组问题：你看过多少教你写文案的文章？你看过多少教你找需求的文章？如今你还记得多少？
　　第二组问题：杜蕾斯的营销那么厉害，他到底抓住了什么关键点？是人们所说的热点吗？如果是，为什么其他追热点的商家没他牛？
　　第三组问题：什么话题是最受欢迎的？什么话题是永不过时的？
　　我先来回答第一组问题吧，我不知道你看过多少营销和文案的文章，我也不知道你还记得多少，但今天我就说两点，一点是恐惧（本能A），一点是性（本能B），往这两点上靠，很大程度上你就能找到需求点，很大程度上你就能写出大体还过得去的文案。
　　第二组问题，我的答案是，杜蕾斯之所以这么厉害，不是因为他的热点蹭得最好，而是因为他经常激发你对“本能B”的需求。
　　第三组问题的答案是，我记得某个三观不正的自媒体女王“米萌”曾说，热点，金钱，暴力，还有本能B是她积聚粉丝的法宝，是最受欢迎阅读量的保证。所以那个永不过时的话题自然就是“本能B”。
　　好了，在说本能B之前，还是要先说需求，文案，和恐惧，虽然我知道你很猴急，但这是营销文章，请你跟着我的思路一起往下走。
　　先说什么是需求呢？所谓需求，在营销学上的定义就是“一个没有被完成的任务”，这个我多次都说过。
　　比如这个，离娶老婆就差一套房，娶老婆是一个任务，这个任务要被完成，在中国你就要先买套房，否则守关的大BOSS（就是丈母娘）你是搞不定的。
　　如何掌握写文案的技巧呢？人的一生在时间的维度上有三个状态，就是过去，现在，还有未来。一般来说，我们都把现在描绘成一条横着的直线。然后要找到需求就需要在人的过去或者未来的状态中去找。
　　在这里你可以想象，过去也是一条横着且平行于现在的直线，未来也是一条横着且平行于现在的直线。如图（我手画的，你将就着看）
　　我们可以在过去的线中挖一个坑，这个坑就是需求，然后用你的产品去填坑。比如这句文案“十年前你错过了淘宝，今天就不要错过微商”。十年前的错过就是在过去的线中挖坑，然后今天就用微商来填坑。

杜蕾斯的营销为什么牛？其实套路很简单，你也学得会

杜蕾斯的营销为什么牛？其实套路很简单，你也学得会

　　当然也可以在未来的线中挖坑，比如我写过的这个文案，因为辛苦，所以需要保养，若不保养，未来就不美丽了。未来不美丽就是未来出现的坑，然后用燕窝去填坑。
　　刚才的两句文案，一句里说的是错过，一句里说的是不美丽，这有什么共同点吗？有的，就是恐惧。万变不离其宗利用的就是人们恐惧的心理，让人恐惧，人就会有需求，因为这是本能。
　　独自走夜路的妹子需要陪伴，房地产销售告诉你再不买明天就涨价了，这些都是让你恐惧。请记住，你要经常想想，人们有什么害怕的，然后找到这一点，这就是需求。恐惧就说到这里，因为不是本文的重点，重点是杜蕾斯，是“本能B”。
　　自打有人以来，人的脑子里几乎就只有两件事，吃，还有繁殖。当然到了现在这个社会，吃对于我们来说已经不是问题了，但“本能B”（现在不能说繁殖了）却是每一个人的刚需。这种刚需是身为一个物种天生带来的。我曾经写过一篇文章《雄孔雀为什么有漂亮的长尾巴？》，利用“本能B”这个天生的刚需如何找到“交易入口”是一个经久不衰的学问，有兴趣的朋友可以回头去看看。
　　杜蕾斯之所以这么牛，就是因为“本能B”是植根于人的本能的，而杜蕾斯的基因就是“本能B”，这是其他产品没有的天性，这是独家资源。在这一点上，杜蕾斯有着天然的优势。
　　人的脑子里几乎天天有本能B，还有无数的联想，作为基因中天生带“本能B”的品牌杜蕾斯深谙其中之道，他所做的只不过是把你脑子里的联想说出来，然后你就自动产生“共鸣”了。有共鸣，就能喜欢，而杜蕾斯就是那个撩动你脑神经的人。
　　追热点，只不过是一般人看到的皮毛而已。
　　说了这么多有用吗？喷子又准备要向我开炮了，恩，不好意思，是说了一些前缀做铺垫，但我还是要用一句话来总结一下上面的意思。
　　杜蕾斯的牛，是因为“本能B需求”是生物的天性，而杜蕾斯的品牌基因天生就带着生物的本能天性，这才是杜蕾斯营销的精髓。
　　现在马上说案例。
　　之前说到，要找到需求，要写好文案，一个是利用恐惧，一个是利用本能B。可“本能B”只有杜蕾斯这样的产品才有优势啊，其他品牌没有啊，没有这个优势又怎么往“本能B”上面靠呢？
　　我想说的是，只要你脑洞够大，只要你有场景化思维，就一定能靠上去，不信？看看这个止咳药的广告。
　　这个广告的主角是大家的老熟人“隔壁老王”，老王又一次在办事的时候露馅了，于是…….
　　怎么样？是不是毫无违和感？是不是让人记忆深刻？谁能想到一个止咳药会用“本能B”来展现卖点呢？
　　再来看第二个案例。一个卖内裤的广告。这个广告没有告诉你内裤的材质，没有告诉你产品的做工，就告诉你在和爱人“坦诚相待”的时候也要展现好的一面，这也是往“本能B”这一点上靠的一个案例。
　　在知名营销人“李叫兽”的文案中，也出现了类似的用法，一起来欣赏一下。

杜蕾斯的营销为什么牛？其实套路很简单，你也学得会

　　再来看第三个案例，今天我在刷头条的时候看到一篇文章，标题如下。简而言之就是这个牌子开了家店，然后给菜取的名字太“低俗”，再然后就被“查”了。如下图
　　但这个商家从骨子里想利用的还是人的本能B，是天生带来的需求，但是他走歪了，走偏了，不值得学习，但值得我们思考。
　　再来看第四个案例，我在刷头条的时候看到这个广告，一个卖床垫的，先不说文案水平如何，至少这个牌子用的也是“本能B吸引力”这个方法。
　　以上说了四个案例，论天生的基因来说，都不如杜蕾斯，但这几个品牌在做营销的时候，都在往人的本能需求“本能B”上面去靠，所以你要学的就是这一点，往人的本能需求上去靠。
　　接下来我要说两个我新写的文案，当做今天所讲方法的练习。
　　第一个：今天我去逛商场，我在商场里看到了“乳胶枕”，如果要我来写文案，结合今天所说的知识点“本能B”，我会怎么写文案呢？今天在商场里逛的时候我就开始思考了，文案如下：
　　对于萌妹子来说，最甜美的睡眠是枕着他的臂膀入睡。可当他还未出现的时候，让我来呵护你的睡眠。XX牌乳胶枕，给你最甜美的睡眠。
　　还记得之前的画吗？现在单身是一条直线，他还未出现，就是未来状态有一个坑，这个坑就用XX牌乳胶枕来填坑。
　　写这个文案的方法我用的就“本能B”，或者说“爱”，不过不管是“本能B”还是“爱”不重要，你看懂就行了。
　　第二个，我给某健身器材写的文案。这个健身器材品牌在某渠道主推家用健身小器材，尤其是针对女性的家用健身小器材，那么这个文案该怎么写呢？
　　女人选男人，是看男人座驾的型号。而男人选女人，是看女人身材的型号。你的身材离好型号只差一套XX牌家用健身小器材。
　　写这个文案，我用的就是“本能B”吸引力，本能B，永远是刚需。只不过这个“本能B”吸引力的文案虽然反应了人性，但未免太过低俗。在我看来不是反应人性就是对的，人性有精华，也有糟粕。而我刚才这句文案偏人性当中的糟粕，是社会价值取向中的悲哀。
　　所以对这个产品，我还有另一句文案，我自己认为会更好，因为价值观取向正确，文案如下：你的自律，不是用文字和决心展示在朋友圈，而是用锻炼后的美腿和翘臀展示在众人面前。XX牌弹力绳，秀出你的美。
　　好了，最后该总结了，找到需求，写好文案有两个法宝，一个是利用本能A，一个是利用本能B，掌握了方法还需要你多多练习，开拓自己的“场景化思维”。
　　学习是痛苦的，但所谓的成长，就是做你懒得做不想做的事，见你不敢见的人，让自己活得不那么自在。（大米创业视角）