沟通就是提问-罗振宇从说到问推《长谈》，提问技巧知多少！

山中煮老茶

　　我们很喜欢滔滔不绝口若悬河罗振宇，说话的技巧要不断练习，非常漫长，但提问的技巧相对容易，并且提问是沟通的的精髓，因为提问的人总是控制的说话的方向和节奏，犹如踢球讲究控球率，沟通也要追求沟通控制权，回答问题的人总是被牵着鼻子走。人们常说要多赞美，其实赞美不如提问，如之前的一篇《推销之神原一平谈判5绝招，1个提问胜过10句赞美！》。
　　今天我们就分享下提问的几个技巧！
　　一、封闭式VS开放式
　　所谓封闭式问题就是用“是”或“不是”来简单应答的问题。但对于陌生人或刚开始交谈时，建议还是开放式问题多些。开放式问题好处如下：
　　快速了解对方：开放式问题能打开话匣子，对方表达自己看法，多言必失，在对方说话中找机会，学会倾听。
　　给对方安全感：封闭式问题让对方权衡是或不是的利弊和风险，陌生交谈要给对方安全感，所以开放式问题最好。
　　在意和尊重对方：开放式问题让对方感觉以他为中心，很尊重他，我提问的人犹如一个听众，说话的人也很享受。
　　最佳的方式是以赞美开头，随后以开放式紧跟，然后穿插封闭式问题，再赞美附和，再提问！
　　沟通就是提问-罗振宇从说到问推《长谈》，提问技巧知多少！
　　甲非常想知道王总的兴趣爱好，建立真正朋友关系，对话如下：
　　销售：王总，周末天气不错，打算怎么过？（开放式，让客户先说自己想法）
　　客户：还没想好，也蛮无聊的！
　　销售：要么我约几个人一起钓鱼？（封闭式）
　　客户：我不喜欢钓鱼，这样吧，要么去爬山，如何？（完全拒绝不要意思，乙只好提出一个邀请，说出自己的想法）
　　销售：好啊好啊！
　　点评：如果上述对话，直接来个封闭式，效果就不一样了，毕竟和王总关系不是很熟，话题还可以再次提问引申，比如喜欢爬哪个山啊，客户又会讲一堆！
　　二、提问技巧
　　1、不要提问很难回答或深奥的问题：比如“你知道李世石为什么被人工智能打败吗？”
　　2、开放式问题要有针对性：比如“你对当今经济怎么看？”，这让对方无从下手。
　　3、在意对方的回答：注意倾听对方，对方的回答要表现赞同、点头附和或提问，比如您刚才讲的我有一点不明白，或说出自己一点小经历，点缀一下。
　　4、列出问题清单：提问是很有技巧的，主持人采访就是提问，让对方说出他本人想说和观众又想听的话题，这就看提问的技巧了。前几天罗振宇和罗永浩的《长谈》非常精彩，表现出双方一问一答的高超技巧。　　
　　5、当心冒险问题：比如在罗振宇提问前，有些风险或引起尴尬问题和罗永浩确认，罗永浩也说了除了商业机密或影响他人的问题，都可以问！提问敏感问题前，要经过对方同意。
　　6、提问感兴趣且彰显对方专业的问题：如何让对方非常享受，快速融入其中，要问对方专业的和感兴趣的话题，比如你约见的客户，对打篮球很在行，就多问这些问题；罗振宇采访罗永浩9小时，虽然很长，破了世界纪录，但这些问题都是罗永浩很在行业又愿意回答的问题。
　　7、逻辑顺序，环环相扣：再长谈中，涵盖创业者产品、创业、用户、投资人、高管、员工、合作伙伴、自己等8大关系依次展开，让对方意犹未尽，最终实现了双赢，罗振宇震撼性的推出了《长谈》，罗永浩实现了个人及锤子手机的最大曝光！

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　　推销之神原一平谈判5绝招，1个提问胜过10句赞美！

　　说起原一平，做销售或管理的人都知道，他是日本保险行业的推销之神，之前【品牌内容官】分享过乔.吉拉德、博恩.崔西、汤姆.霍普金斯等西方大神的销售技巧，今天我们看看东方原一平的关于谈判的5个绝招。
　　一、转换说话环境
　　看过球赛的朋友都知道主场优势，谈判也是如此，在客户地盘上明显感觉气场强大，不少业务新手感觉低人一等，很容易做出让步，怎么办呢？
　　1、若无其事：把拜访当成老朋友会面，甚至不主动谈合作合同，这时候客户会等不及。千万不要低三下四谈合作，这时候客户会变本加厉。
　　2、换个场地：请到自己公司谈或外面安静的茶楼、咖啡厅谈。
　　3、客户对比：可以谈谈其他客户，尤其是大客户的情况，让客户感觉到你的选择范围很大，并且非常严格的甄选合作对象。
　　二、善用顾虑抢先法
　　客户为了在谈判中争得利益，一般都会挑剔找毛病，这时候千万不要过于激动，沉住气！做到如下几点
　　1、注意自己的坐姿和肢体语言，情绪激动时，肢体语言首先表露！
　　2、利用“是的......,但是......”语句，先顺势表示礼貌，再提出自己看法。
　　3、如果预料到会提出反驳，可以主动提出，打预防针，让对手瞬间发现自己已经没招了。
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　　三、显示专业礼貌的销售道德
　　日本是礼仪之邦，原一平更是其中代表，他最有名的就是微笑销售法，他有几百种微笑，面对镜子反复练习。
　　微笑：润滑剂，微笑是无声的最亲密的语言，微笑是敲门砖，微笑传递信任！
　　礼仪：穿衣打扮是对别人尊重，待人接物体现一个人涵养（比如传递名片、握手、宴席）
　　四、多问不代表无知，提问好于赞美
　　我们经常说要夸赞客户，赞美能快速拉近距离，其实赞美效果不如提问，提问能打开客户话匣子，找到精准需求，并且能控制对方说话的内容和方向，提问的重要性就好比足球里控球的重要性一样。
　　1、夸赞法
　　销售：王总，您这个包真漂亮啊！
　　王总：谢谢的夸奖！
　　2、提问法
　　销售：王总，您这个包在哪儿买的啊？这应该是限量的吧？
　　王总：您可真有眼光，它确实是限量的，我先生在国外给我买的！
　　销售：真幸福，你和先生不但事业有成，还这么恩爱，羡慕啊！
　　点评：
　　夸赞法：是自己表达了看法，说完对方只剩下谢谢，你们谈话就就结束了。
　　提问法：一般人都有炫耀的欲望，看看朋友圈晒图就知道了，美食、旅游、购物都想晒，尤其是女性，但主动在朋友前面炫耀，有时会让别人反感，所以销售人员要满足客户这种隐性需求，让客户在自己和其他人面前炫耀，要挑起这个话题。这个案例中，一个提问，挑起了限量、国外和老公买的三个需求，相信王总说完后，非常开心，这时候销售的机会就来了。　　
　　五、善用营销工具
　　俗话说：“工欲善其事，必先利其器”，销售道具或工具非常重要，原一平经常随身带着名片、合同、客户见证资料或演示道具，这些都能最大程度帮助他。
　　当今世界，销售工具更多，有了视频、PPT甚至VR演示，销售人员随时可以带着平板，销售见证、沟通见证、评价见证、销量见证都要保存好资料。还有拜访记录表和记事本都非常重要！
　　关于记事本：有人说什么年代了，还用记事本和笔吗？，换位试想下，当你提要求建议时，销售人员马上拿出本子记下来，有时还让你重复一下，你是什么感觉，无比的尊重啊，以客户为中心，以客户为上帝就这么一个细节体现了。（品牌内容官）